“Aylık ne kadar bütçe ayırmalıyız?” bize en çok sorulan soru. Verilen cevapların çoğu da işe yaramaz: “cironun %10’u”, “en az 30.000₺”, “rakiplerin kadar”.
Bunların hiçbiri sizin işletmenizi bilmiyor.
Bütçe, ayırabildiğiniz para değildir. Bir müşteri kazanmanın size kaça mal olabileceğidir. O rakamı bulmak için üç şey yeterli.
1. Ortalama sepet tutarı
Son 90 günün toplam cirosunu, sipariş sayısına bölün. Kampanya dönemlerini dışarıda bırakmayın — onlar da gerçek.
Diyelim çıktı: 1.400₺
2. Brüt kâr marjı
Ürün maliyeti, kargo, komisyon, paketleme, iade payı — hepsi düşüldükten sonra elinizde kalan oran. Buradaki en yaygın hata iade oranını unutmak.
Diyelim: %42
Yani 1.400₺’lik siparişten elinize 588₺ kalıyor.
3. Kabul edilebilir müşteri edinme maliyeti
İşte asıl karar bu. 588₺’nin ne kadarını yeni müşteri kazanmaya vermeye razısınız?
- Tamamını verirseniz başabaş çalışırsınız.
- Yarısını verirseniz her satıştan 294₺ kâr edersiniz.
- Üçte birini verirseniz büyümeniz yavaşlar ama kârınız yüksek olur.
Sağlıklı bir başlangıç: kârın %50’si. Yani hedef CPA’nız 294₺.
Bütçe buradan çıkıyor
Ayda kaç yeni müşteri istiyorsunuz?
100 müşteri × 294₺ = 29.400₺ aylık reklam bütçesi
Bu kadar. Rakiplerin bütçesi, sektör ortalaması ya da “yuvarlak bir rakam” değil — kendi rakamlarınız.
Öğrenme payını unutmayın
İlk ay bu hesap tutmaz. Çünkü ilk ay veri toplama ayıdır: hangi kreatif, hangi kitle, hangi teklif çalışıyor henüz bilinmiyor.
Pratikte ilk ay CPA hedefin %40-70 üzerinde seyreder. İkinci ayda hedefe yaklaşır, üçüncü ayda altına iner.
Bunu bütçeye yansıtmanın yolu şu: ilk ay için hedeflediğiniz müşteri sayısını değil, toplamak istediğiniz veri miktarını düşünün. Meta’nın bir reklam setini optimize edebilmesi için haftada yaklaşık 50 dönüşüm gerekir. Aylık 30.000₺ bütçeyle 294₺ CPA’da ayda ~100 dönüşüm, haftada ~25 eder. Yani tek reklam setiyle bile sınırdasınız.
Bu yüzden düşük bütçede az kampanya kurulur. Bütçeyi beşe bölmek, beş kampanyanın da öğrenememesi demektir.
Bütçe yetmiyorsa
Rakam çıktı ve karşılayamıyorsanız üç seçeneğiniz var. Dördüncüsü yok:
- Sepet tutarını yükseltin. Paket ürün, üst satış, kargo eşiği. 1.400₺ yerine 1.900₺ satarsanız aynı bütçe %36 daha fazla iş görür.
- Marjı düzeltin. Çoğu markada iade oranı ve kargo maliyeti düşünülenden yüksektir.
- Daha az müşteri hedefleyin. 100 değil 40. Yavaş ama sağlıklı.
Yapmamanız gereken şey: bütçeyi düşürüp aynı sonucu beklemek. Reklam platformları öğrenmek için veri ister, veri de para ile alınır.
Kontrol listesi
- Son 90 günün ortalama sepet tutarını hesapladınız mı?
- Marjdan iade ve kargoyu düştünüz mü?
- Hedef CPA’yı kârın yüzdesi olarak belirlediniz mi?
- İlk ay için öğrenme payı bıraktınız mı?
- Bütçe, haftada 50 dönüşümü destekleyecek kadar tek yerde toplanıyor mu?
Bu beş soruya net cevap verebiliyorsanız bütçeniz tahmin değil, hesaptır.